عشر طرق رئيسية تجعل منك رجل المبيعات رقم واحد في شركتك او مؤسستك التي تعمل بها.

Designed by Freepik

من وجهة نظري ،  إن مندوب المبيعات هو العامل الفارق الرئيسي في عمليات الشراء اليوم.

عندما يتم تسليع المنتجات والخدمات بصورة متزايدة ، يدرك المشترون أن بإمكانهم الحصول على عرض مماثل من شركة أخرى.

ولكن ما لا يمكنهم الحصول عليه من أي بائع هو نفس الخبرة في التسويق(الخبرة في المبيعات) التي يتم ابتكارها بواسطة مندوب المبيعات.

وهذا يعني أن مندوبي المبيعات يمكنهم الإمساك بزمام مقدراتهم بشكل شبه كامل .

لذا ، لا يجب إلقاء اللوم بسبب ضعف الأعداد على خطوط الإنتاج الرديئة ، أو أنكم تمرون بشهر عصيب. أو حتى أن نسبة العملاء المحتملين  كانت أقل من الممتاز . قد يفشل مندوبي المبيعات في تحليل عملياتهم وسبل تبادل الأفكار لجعلها سهلة الاستخدام للزبائن و أكثر تمركزا حول المشتري.

بغض النظر عن قطاع الصناعة الذي تنتمي إليه أو نوع المؤسسات التي تبيع لها . هناك عدد قليل من البديهيات والمسلمات  في المبيعات والتي يجب الالتزام بها .

يمكن أن تساعدك هذه القواعد على بيع المزيد من المنتجات لأي شخص كان .

كيفية بيع أي شيء؟

اجعل فكرة هذا الشيء تدور حول المشتري

هل لديك صديق أو أحد أفراد الأسرة يحتكر كل محادثاتك ؟ . ربما قد لا يكون هو الشخص المفضل لديك للتحدث إليه . ناهيك عن نبرة التفاخر وعندها سيصبح هذا الشخص لا يطاق أبدا .

تماما مثلما انك لا تحب الاستماع إلى أحد معارفك الذي يثرثر دائما عن نفسه . كذلك لا يحب المشترون الاستماع إلى مندوبي المبيعات الذين يتحدثون بإسهاب عن شركاتهم أو عروضهم. الأمر الذي تراه زاخرا بالمعلومات ومثير للاهتمام ،قد يجده العملاء المحتملون بغيض وغير ذي أهمية .

القاعدة الأساسية للمبيعات هي جعل عملية البيع دائما تتمحور حول المشتري. كل رسالة بريد إلكتروني تكتبها وكل رسالة صوتية ترسلها أو عرض تجريبي تقدمه أو اجتماع تحضره  يجب أن تركز فيه على المشتري بشكل مباشر. اسأل نفسك باستمرار: “ما أهمية ذلك بالنسبة لهذا العميل المحتمل بالذات ؟” . ومن ثم قم بإجراء التعديل المناسب مع كل تفاعل تتلقاه وفقا لذلك .

كيف ستعرف ما هو مناسب أكثر من غيره ؟ انظر إلى البند أدناه .

ابحث قبل الوصول إلى الجماهير

ينبغي عليك أن تمضي المزيد من الوقت من أجل التعرف على عملائك أولا. وهذه الخطوة ضرورية قبل أن تتوقع منهم أن يمنحوك وقتهم من أجل التعرف على منتجاتك .

في عصر وسائل التواصل الاجتماعي ما من عذر مقبول للاتصال أو إرسال بريد إلكتروني إلى المشتري بدون أن يكون لك علم بما يفعلونه وما الذي يهتمون به.

يجب ألا تستغرق البحوث السابقة لتواصلك مع متابعيك وقتا طويلا . و بالاعتماد على دورة المبيعات الخاصة بك ، قد يكفي أقل من خمس أو 10 دقائق لكل عميل محتمل .

قم ببناء علاقة ودية مع عملاءك المحتملين أولا

إذا دخل عميل إلى متجر بيع بالتجزئة فإنك بالطبع لن تقول له على الفور”مرحبا هل تود في شراء هذه البلوزة؟”. من المحتمل أن تبدأ بقولك “كيف حالك اليوم؟” ثم “ما هو سبب مجيئكم إلى هنا اليوم؟” . وقد تضيف ملاحظة (تعليقا) مثل “تروقني هذه الملابس التي ترتديها” . أو أسئلة تمهيدية مثل: “إذن ، أنت تبحثين عن ثوب قصير. هل لي أن أسأل ما هي المناسبة؟”. وبالمثل عندما تقوم بإجراء علاقة عمل من أجل الوصول إلى عميل محتمل لم يسبق أن تحدثت إليه من قبل .

لذا ، من المهم أن تعتمد بشكل كبير على عنصر البحث الذي تطرقنا إليه في الخطوة الثانية.

في حال لاحظت أن العميل المحتمل يعيش في مدينة القاهر او عمان او دبي…. فقم بإجراء بحثا سريعا على غوغل عن المطاعم الجديدة في المنطقة . وافتتح  حديثك مع العميل بالسؤال عما إذا كان قد سبق له زيارة هذه المطاعم وما هي الأطباق المفضلة لديه . هل هم من نفس المدينة أم من غيرمنطقة ؟ . حسنا ، ابدأ محادثتك بسؤال العميل كيف كان موسم هطول الثلوج هذه السنة وهل ذهب للتزلج أم لا . 

خلاصة القول : تعرف على عملائك المحتملين قبل البدء بطرح ما لديك . وفكر لماذا يجب أن يهتموا بهذا الطرح وأيضا لماذا أنت أفضل من منافسيك.

على كل حال ، نحن لسنا سوى بشر . قم  بالتحدث إلى عميلك المحتمل كإنسان عادي قبل أن تتحدث إليه كمندوب مبيعات .

تحديد المشتري الخاص بك

قد يتراءى لكم هذا وكأنه أمر متناقض . ولكن يتجسد السر في عملية بيع أي شيء لأي شخص في عدم محاولة بيع مجرد أي شيء لمجرد أي شخص .

سواء كنت تعمل في مجال البيع بالتجزئة أو مبيعات السيارات أو حتى أي عمل تجاري . فإنك حتما ستحقق نجاحا أكبر بكثير إذا كنت على دراية بخصائص المشترين المستهدفين . وكذلك معرفة مدى استيفاء كل عميل محتمل للشروط بشكل كامل في ظل منظومة العمل هذه .

وهذا ما يسمى بالصفات المثالية للمشتري ، وهي أشبه بامتلاك سلاح سري.

وعند التوصل إلى نوع محدد ممن تم تصنيفهم تحت  مسمى “أي شخص” ملائم لشراء منتجك أو خدمتك . حينها عليك  أن تتجنب إهدار الوقت على العملاء المحتملين الغير ملائمين . بدلاً من ذلك ، سيكون لديك المزيد من الوقت لتكريسه للمشترين مما يتيح فرصة جيدة لأن يصبحوا عملاء حقيقيين.

المساهمة أولا ، والبيع ثانيا

إذا كنت تعرف المشتري الذي تقوم باستهدافه بشكل صحيح . هذا يعني أنك ستقضي معظم يومك بالتحدث إلى قادة الأعمال الذين لديهم مشاكل يمكن أن يحلها منتجك أو خدمتك. ولكن مجرد معرفتك للمشتري لا يعني بالضرورة ما ذكرته .

لا تقم بطرح صفقتك أو عرضك على الفور لأنك ستواجه خطر إبعاد العميل المحتمل وإخافته . بدلاً من ذلك ، قدم مساعدتك بالطريقة التي تعتقد أنها ستكون مجدية بشكل أكبر .

لست متأكدا من الخدمة التي يمكنك تقديمها ؟ بادر بالسؤال  .

ربما يمكنك إرسال بيانا تفصيليا مطولا عن أحدث ميزات السيارة التي يرغب المشتري باقتنائها . أو يمكنك إرسال جزء من المحتوى يتحدث عن احتياجات المشتري لاستخدام هذه السيارة .

أيضا قد يكون بإمكانك الاستفادة من خبرتك للتحدث عن الاتجاهات الشاملة لصناعة المنتج . والتي قد لا يكون المشتري بالضرورة على دراية بها أو يملك معلومات عنها .

قم بتنصيب نفسك كمستشار يريد المساعدة لا مندوب مبيعات متعطش للبيع. وباتباع هذا النهج ، ستجد جمهورا متجاوبا أكثر عندما تصل أخيرا لربط المشكلات التي يواجهونها مع عروضك التي تطرحها عليهم . باختصار: قدم مساعدتك على الدوام . 

طرح الأسئلة ، والاصغاء الجيد .

بغض النظر عن مدى دقة بحثك عن عميلك المحتمل ، سيكون هنالك دائما بعض الثغرات التي ستعترض معرفتك ومعلوماتك . وعندها لن تكون قادرا على مساعدة المشتري في حل مشكلته ما لم تتوصل إلى فهم هذه المعلومات بشكل تام. لهذا السبب ، من المهم جدا أن تطرح أسئلة مدروسة أثناء محادثاتك مع العميل وأن تكثر من هذه الأسئلة .

فيما يلي بعض الأمثلة :

• “كيف حدثت المشكلة؟”
• “ما هي أهم الميزات التي تبحثون عنها؟”
• “هل تسير الأمور دائما بهذه الطريقة؟” (هل يسير الحال دائما على هذا النحو)
• “كيف يجب أن يخدمك هذا المنتج؟”
• ” عند أي نقطة يتم حل هذه المشكلة؟”
• “كيف تؤثر المشكلة على مؤسستك وموظفيك أو الزبائن ؟
• “ما الذي تقوم به في الوقت الحالي لمعالجة المشكلة؟”
• “في عالم مثالي ما الذي تود أن تراه يحدث فيما يخص مشكلتك وما الحل الذي ترغب بأن أقدمه لهذه المشكلة؟”
• “هل تستطيع أن تعطني مثالا؟”

كن فضوليا .

من الجيد أن يكون لديك قائمة من الأسئلة تعتبر كنقطة انطلاق جيدة.  ولكن لا يتعين عليك الالتزام بها في حال تغير مجرى الحديث ووصل إلى نقطة غير متوقعة . يحب الناس أن يتحدثوا  عن أنفسهم وظروفهم .بالتالي فإن اهتمامك وفضولك الحقيقيين سيساعدونك على إعجاب الناس بك وتقبل كل ما تقوله .

بعد أن تقوم بطرح سؤال ما ، الزم الصمت واستمع ببساطة إلى الجواب . استمع حقا إلى ما يقوله المشتري ، ولا تنتظر دورك في الكلام. ثم بعد أن ينهوا كلامهم ويكملوا أفكارهم ، قم بإعادة إرسال رسائلهم إليهم مرة أخرى . واطلب منهم التحقق مما إذا كنت قد توصلت إلى فهمهم  على نحو صائب. ومن ثم اطرح سؤالا يوفر لك المزيد من الإيضاح .

تهانينا – لقد أصبحت منصتا إيجابيا !

وبغية أن تمسك بزمام الأمور من أجل التوصل إلى حل مشكلة ما ، لا يقتصر الأمر على الانصات الجيد فقط . وإنما  أيضا يجب أن تجعل العميل المحتمل يشعر بالارتياح عند التحدث إليك . وإذا آمنت بهذه الفكرة حقا ، فسيزيد ذلك من احتمال أن يرد العملاء الجميل لك  . أي عندما ترغب بقول شيء أو فكرة ما فسيكونون على أتم الاستعداد للإصغاء إليك . 

ضع في اعتبارك الحيل النفسية

إن عقولنا مبرمجة للرد على مواقف معينة بطرق محددة .  وإدراك هذه الحيل النفسية من شأنه أن يساعدك على الاستفادة منها وتسخيرها لخدمة مصالحك . 

فيما يلي عدد قليل من المراوغات ذات الصلة بمندوبي المبيعات :

• وهم التركيز (تأثير الارساء) – تعمل المعلومات التي نتلقاها أولا كنقطة ارتكاز نقوم على ضوئها (بموجبها) بتقييم جميع البيانات  الإضافية الأخرى.
• تأثير الشرك (تأثير الهيمنة غير المتماثل ، أثر الطعم) – يمكن ان يساعد الخيار الثالث بعض الأشخاص أحيانا على الاختيار ما بين احتمالين. 
• القافية كعامل مؤثر –  تبدو العبارات المتناغمة والتي يتم صوغها على وزن واحد أكثر صدقا من العبارات غير المقفاة .
• النفور من الخسارة – نحن نستجيب مع احتمال  فقدان شيء ما نمتلكه حاليا  أكثر من إمكانية الحصول على شيء لا نملكه .
• قاعدة نهاية القمة – غالبا ما يتذكر الناس نقطة النهاية والعلامة البارزة (الذروة)  (نقطة البداية والنهاية) ضمن أي عرض تقديمي بشكل أكثر وضوحا من أي جزء آخر.
• لعنة المعرفة (وهم المعرفة) –  وهي عندما يكون الشخص الذي يعرف الكثير عن موضوع معين غير قادر على التواصل مع شخص آخر ليس لديه دراية أو فكرة عن الموضوع ذاته .

• تحيز الاثبات (الانحياز التأكيدي)  – يزداد احتمال قبولنا للمعلومات التي تتوافق مع معتقداتنا  أكثر من البيانات المتناقضة معها مهما كانت مقنعة .

الاقتراب لطريقة تفكير المشتري

انه لشيء رائع عندما  يقوم مندوب المبيعات بدمج شخصيته الفريدة وخبراته المميزة في عملية البيع . لكن يجب أن تضع في اعتبارك أنه لا بدّ أيضا من الانتباه إلى شخصية العميل المحتمل .  وأن تقوم بتصميم النهج الذي تعتزم اتباعه بناء على ذلك .

تؤثر سماتنا الشخصية على الطريقة التي نرغب بأن نبيع فيها والمعلومات التي نمنحها الأولوية.

فيما يلي بيان موجز لأنواع الشخصيات الرئيسية الأربع وتفضيلاتها :

1. الشخصية الحازمة – من يهتم بالنتائج والمحصلة النهائية .

2. الشخصية اللطيفة (الودودة) – من يهتم بالأفكار الإبداعية والتصورات بصورة عامة .

3. الشخصية التعبيرية – تهتم بالناس وكيفية تأثير الأفكار على الآخرين.

4. الشخصية التحليلية – مهتمة بالحقائق والأرقام والبيانات.

بمجرد أن تعرف الفئة التي تلائم عميلك المحتمل ، قم  بإدارة عملك بحسب ما يفضلونه. واحرص أيضا على تعديل وتخصيص الرسائل التي ترسلها وعروضك حتى تتوصل لمعرفة ما هو الشيء الأكثر أهمية بالنسبة لهم .

اللعب على الوتر العاطفي الحساس

لا يوجد شيء اسمه قرار عقلاني بحت. شئتم أم أبيتم ، فإن عواطفنا تؤثر في طريقة معالجتنا للمعلومات واتخاذ القرارات. ومن هذا المنطلق ، فإن مندوبي المبيعات الذين  يلتمسون فقط عقلية المشترين الخاصين بهم فإنهم يسيئون إلى أنفسهم (يتسببون بأذية نفسهم) .

يجب أن تدور كل من رسالة المبيعات ، والعرض التقديمي واللقاءات حول مشاعر العميل المحتمل بالإضافة إلى أفكاره العقلانية . 

وبحسب أحد خبراء المبيعات هنالك ستة عواطف تؤثر في اتخاذ القرارات وهي :

1. الجشع	2. الخوف
3. الإيثار	4. الحسد
5. التفاخر	6. الخزي(الحياء)

بعض هذه المشاعر سيئة نوعا ما وقد لا يرغب العملاء بالتعامل معك أو مع شركتك بسببها . لذلك تأكد بألا تسهب بالحديث عنها عند تقديمك خطابات عاطفية .

بالإضافة إلى ذلك ، تجنب إظهار كل هذه المشاعر .اختر واحدة أو اثنتين من شأن العميل أن يفهمها ومن ثم قم بدمجها بمهارة ضمن خطابك أو عرضك.

تذكر أنك تبيع لشخص عادي .

عند إرسال عدد لا يحصى من رسائل البريد الإلكتروني للتواصل كل يوم ، فمن السهل أن ننسى أن العميل أو الزائر هو شخص عادي مثلنا . لكنه في الحقيقة هو كذلك ، ويريد أن تتم معاملته على هذا النحو.

اختبر أدائك على نفسك . هل ترغب باستقبال هذا البريد الإلكتروني ؟ هل تجد نفسك ممتنا لاستقبال هذا البريد الصوتي؟ . ما لم تكن كذلك ، فبالطبع هنالك احتمال كبير أنه لن يعجب المشتري أيضا .

من المهم أن تكون محترفا في المبيعات ، ولكن من المهم أيضا أن تكون جذابا ومقنعا. للمشترين حياة خارج العمل ، والأشياء التي يعشقونها لا علاقة بوظائفهم. لذا ، قم ببناء علاقة حقيقية مع العملاء المحتملين الخاصين بك . وذلك عن طريق السماح بالخروج عن مسار الحديث نحو الأمور الشخصية بين الحين والآخر .  لا يجب بل لا ينبغي أن تتحدث عن العمل طوال الوقت .

إذا ، كيف تبيع أي شيء على الإنترنت ؟

يتم ذلك من خلال :

1. مراعاة الجانب الشخصي والإنساني

2. تقديم الكثير من التفاصيل.

3. الكشف عن أهمية المنتج .

4. توليد الشعور بأهمية هذا الموضوع .

إليك بعض النصائح التي يجب مراعاتها عند البيع عبر الإنترنت.

1.مراعاة الجانب الشخصي والإنساني

لا تنسى: على الرغم من أنك تبيع عبر الإنترنت ، فإنك تبيع لإنسان عادي تماما .

تأكد من أن موقع الويب الخاص بك وصفحات الهبوط والصيغ (القوالب) ورسائل البريد الإلكتروني  وأزرار “الحث على الشراء” مصممة خصيصا للجمهور الذي تحاول الوصول إليه. يؤدي الحفاظ على الجانب الإنساني في مراسلاتك و خطاباتك لزيادة احتمالية أن يقوم العملاء المحتملون بالتعاون معك والتعامل مع منتجك .

2. تقديم الكثير من التفاصيل

عندما تقوم بالبيع عبر الإنترنت ، من الضروري أن تقوم بتوفير معلومات مستفيضة حول المنتج الذي تبيعه. ما هي أبعاد المنتج؟

هل يأتي بألوان وأحجام مختلفة؟ قم بتضمين تفاصيل محددة ليتمكن العملاء المحتملين من التعرف إلى المنتج الذي يشترونه منك بشكل كامل .  

3. التعريف بقيمة المنتج

ما هي القيمة التي يوفرها المنتج للمستهلك؟ وما الذي يميزه عن المنتجات المنافسة ؟ . تأكد من أن المنتج الذي تطرحه وثمنه مناسبين تماما لسوق البيع. عندما يتوصل العملاء المحتملين إلى فهم أهمية وقيمة المنتج الذي تقدمه لهم . سيدركون  حتما بأنهم يتلقون نتائج إيجابية مقابل أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس . 

4.خلق الشعور بأهمية هذا الموضوع 

كيف تتمكن من تشجيع العميل المحتمل الخاص بك على شراء منتجك حالما تعلن عن أهميته ؟ 

قد يكون من الصعب إبلاغ العميل المحتمل لما يتوجب عليه شراء منتجك ما لم تقم بمكالمة مبيعات معه أو محادثته .

لمحاربة ذلك ، حاول تقديم عرض أو خصم لفترة محدودة.  على سبيل المثال :

• “عرض محدود من [اسم المنتج] حتى نفاذ الكمية”.
• “خصم 30 ٪ لغاية نهاية هذا الاسبوع فقط ” .
• “آخر يوم ! قم بشراء [اسم المنتج] واحصل على هدية مجانية.”

كيف سيتم توصيل العروض المقبلة وإصدارات المنتجات الجديدة للعملاء المحتملين أو الحاليين؟

حسنا ، عند هذا السؤال ستكون قائمة البريد الإلكتروني ذات نفع . قم بتضمين زر أو نموذج اشتراك عبر البريد الإلكتروني على موقع الويب الخاص بك ليتمكن الأشخاص من الاشتراك. وحالما يتحوّل الأشخاص أو الزوار إلى عملاء حقيقيين ويقومون بمشاركة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مع الأصدقاء والعائلة والزملاء لديك. فمن المرجح أن عدد مبيعاتك سوف يرتفع  . 

من خلال تطبيق الخطوات المذكورة أعلاه ، ستتمكن من بيع أي شيء لأي شخص. ولمعرفة المزيد ، اقرأ عن مهارات البيع الأساسية هذه التي يحتاجها كل مندوب مبيعات في المرحلة التالية .المهارات التسويقية التي عليك أن تتعلمها لتحترف التسويق الألكتروني .